Aktiivinen suhdetoiminta ja suomalaisverkostot nuokkuvia voimavaroja kansainvälisten hankintojen edistämisessä

Teksti: Elina Warsta

Kattavat verkostot kohdemaissa, julkisten toimijoiden tuki sekä luotettavat kumppanit ovat avainasemassa, kun yritys pohtii kehittyville markkinoille lähtemistä. Kehittyville markkinoille pääsee myös omin neuvoin, mutta erityisesti liiketoiminnan skaalautuvuuden ja vakiinnuttamisen kannalta kansainvälistymistä tukeva Team Finland -verkosto (Finpro, Tekes ja ulkoasiainministeriö) voi tarjota pienen yrityksen ponnisteluita helpottavia ja nopeuttavia maksuttomia palveluita.

Suomen talous on kääntynyt positiiviseen suuntaan, mutta kotimaan markkina on pieni, ja jos yritys tavoittelee kasvavansa kotimaan kysyntää suuremmaksi, on katseet suunnattava maailmalle. Kehittyvät markkinat tarjoavat lukemattomia mahdollisuuksia eri sektoreille; Finpron Kehittyvät Markkinat -kasvuohjelma tukee suomalaisten yritysten pääsemistä kansainvälisiin hankintoihin, kuten YK-järjestöjen hankintoihin tai kansainvälisten rahoituslaitosten hankkeisiin (alueelliset kehityspankit ja Maailmanpankki). Lue lisää kasvuohjelmasta täältä.

road-show-Tre

Finpro, Tekes BEAM (Business with Impact -ohjelma) ja Finnpartnership keräsivät 150 kehittyvistä markkinoista kiinnostunutta yritystä ”Kehittyvien markkinoiden mahdollisuudet suomalaisyrityksille” -tilaisuuksiin Helsinkiin (18.5.), Turkuun (19.5.) ja Tampereelle (12.6.). Mukana oli useita YK-hankinnoissa kokeneita yrityksiä, ja tilaisuudet herättelivät ideoita uudenlaisista yhteistyömahdollisuuksista. Kaikkien tilaisuuksien materiaalit löytyvät täältä. Kokemuksistaan kertoivat yrityspuheenvuoroissa Huurre, Lune group, Naps Solar Systems, Tespack, ja Suomen World Vision (yritysyhteistyöhankkeet).

Finpron Kehittyvät Markkinat -kasvuohjelma tukee yrityksiä markkinalähtöisesti kaikilla sektoreilla, kansainvälisten järjestöjen tarpeeseen perustuen (ohjelmassa ei ole jäsenyrityksiä kuten muilla Finpron kasvuohjelmilla). YK ja kehityspankit toimivat globaalisti, mutta hankkeet toteutetaan kehittyvillä markkinoilla. Vaikuttamista ja näkyvillä oloa tarvitaan kahdessa paikassa: sekä pääkonttoreissa, joissa hankkeet suunnitellaan (ja järjestöstä riippuen hankinnat tehdään), että maatasolla, jossa tarpeet määritellään. Maailmanpankki rahoittaa ja kehittää hankkeita valtioiden tarpeeseen perustuen. Kilpailutukset Maailmanpankin hankkeisiin tehdään maatasolla lainan ottajan ja hankkeen toteuttajan toimesta, joka voi olla esim. paikallinen ministeriö. Valtaosa tiedosta meneillään olevista ja tulevista hankkeista sekä YK:n eri järjestöissä että Maailmanpankissa on saatavilla maksuttomista tietokannoista suoraan verkosta. Tämän lisäksi tarvitaan aktiivista vaikutustyötä esim. suomalaisverkostojen avulla, jos yrityksen tavoitteena on kasvattaa myyntiään kansainvälisille järjestöille.

Ensi askel YK-hankintoihin on YK:n hankintarekisteriin kirjautuminen (UNGM, United Nations Global Market Place), jonka lisäksi yrityksen tulee olla aktiivinen ja pitää nimeään esillä esim. osallistumalla yhteisiin vierailuihin kohdemaahan tai markkinoille, tai pääkonttoreissa järjestettäviin tilaisuuksiin. Yritysten näkyvillä olo edesauttaa suorien kutsujen saamista hankintakilpailuihin, joka puolestaan parantaa onnistumisen mahdollisuutta huomattavasti. Avautuvia mahdollisuuksia vaikuttamiseen Team Finland -verkoston tuella voi seurata liittymällä ”Developing Markets Finpro” Linkedin-ryhmään.

YK-hankintoihin jo kiinni päässeet yritykset ovat käyttäneet eri taktiikoita, mutta valtaosa suomalaisten verkostoista maailmalla odottaa aktiivista hyödyntämistään. Kansainvälisissä järjestöissä työskentelee runsaasti suomalaisia, joille juttelemalla voi saada arvokasta perustietoa, joka auttaa ymmärtämään järjestöjen toimintaa. Yritysten yhteistyö kansalaisjärjestöjen kuten Suomen World Visionin tai Kirkon ulkomaanavun kanssa auttaa välttämään pahimmat sudenkuopat kehitysmaissa, ja rakentaa yritykselle uskottavuutta, joka pohjustaa toimintaa kansainvälisten järjestöjen kanssa. Varsinainen myynti ja tarjouskilpailussa onnistuminen ovat viimekädessä jokaisen yrityksen omalla vastuulla, mutta yhteistoiminnalla saadaan runsaasti lisänäkyvyyttä, jota yksittäisen yrityksen voi olla vaikea saavuttaa.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s